MIT就該低價？台美妝品翻轉市場：只要誠實，世界會把機會留給你

台灣綠色美妝保養品牌歐萊德多次獲得國際獎項，但15年前拓展國際市場初期備受質疑，外國廠商嫌價格貴，甚至直接挑眉問：「你們的報價是一瓶？還是一打？」

以下摘自《從沙龍到聯合國：歐萊德創辦人葛望平的綠色模式》：

葛望平的辦公室裡，有一個地球儀，底座有著點點斑駁痕跡，從15年前啟動品牌改造開始，這個地球儀就是重要伙伴，承載著歐萊德的夢想。

歐萊德展開綠色改造的初期，葛望平已下定決心要同步進軍國際，爭取更大商機。他常說：「台灣企業不能只做巷弄生意，外國人說鳳梨酥好吃，你就應該到各個國家去賣鳳梨酥，而不是只等著外國人來台灣買。」

賭一口氣！力抗MIT美妝品的悲哀 

他常在開會時轉著地球儀，帶著員工凝神思考，大家一起把眼光放到最大最遠，要把品牌推向國際，而非只以一個小島為滿足。

歐萊德行銷團隊的目標從此明確，要發展成強而有力的品牌，勢必要進軍全球，去開拓更大、更好的市場。

歐萊德品牌改造後，最初的外銷目標，先鎖定歐洲市場。

在葛望平心中，歐洲的文化底蘊強，重視公眾事務和生活品質，尤其北歐對環保和自然永續的觀念最深厚，綠色品牌在那裡最有機會。

另一個原因，是歐美人常常不相信亞洲人的產品可以做得比他們好，葛望平也想賭一口氣，他說：「就是鬥志和熱血吧，我想挑戰看看，想要翻轉他們的想法，不要因為地域和膚色，就認定我只能是怎樣的人。」

但一如多數台灣品牌，走向國際的征途，初期總是荊棘密布。

（歐萊德在國外參展初期備受質疑，但董事長葛望平決心翻轉亞洲只生產便宜貨的印象。圖片來源：天下文化提供）

「你的報價單位是一瓶還是一打？」

歐萊德先從國外參展起步，2007年第一次參加全球美妝業界最大規模的義大利波隆納美妝展，在現場提出「8free」的產品標準，讓業界人士驚豔，但他們接下來聽到歐萊德報價1瓶要台幣1580元，再看看葛望平的黑髮黃皮膚，卻是滿臉疑惑和不信任。

好幾次，外國廠商挑眉問：「你們的報價是一瓶？還是一打？」葛望平堅定的直視對方，很大聲：「一瓶！」外國廠商更質疑：「你們來自亞洲，又是名不見經傳的小公司，憑什麼賣歐美大品牌的價格？」

葛望平不讓步，他再三說明歐萊德的產品從原料到製程，都是高成本、高規格，絕對值得這個價錢。

只是，外國廠商聽完了，聳聳肩、搖搖頭，然後把背影留給葛望平。

在歐美髮妝市場上，這幾乎是亞洲業者共同的困境。相較於展場裡的歐美知名品牌，台灣參展業者大多是代工廠商，造成部分歐美業者認為亞洲業者只生產便宜貨的印象。

另一方面，歐萊德在品牌轉型的初期，公司獲利不高，在國外參展不敢花錢裝潢布置攤位，只能土法煉鋼，非常克難；展場牆面鋪的是貨櫃裡的防撞箱海綿，攤位擺的是一張台幣300元的可拆式簡易小桌，映照在洗髮精瓶身的，也是一座座台幣199元的簡易檯燈。

屢獲國際認證與獎項，翻轉MIT的無奈

參展的最初兩年很慘，歐萊德在台灣館很難拿到訂單，葛望平只能眼睜睜看著別人踏著紅毯走進國際館。

但他不肯放棄，每次從歐洲回台灣的長程飛機上，他不怎麼睡，總是不停回想旅程中的點點滴滴，思索著還有哪裡可以改進和突破。

他始終相信，歐萊德的綠色產品絕不比歐美品牌差，關鍵是要讓歐美人口服心服，翻轉MIT美妝品的形象。

當飛機即將降落桃園機場之際，從窗外望著底下的點點燈火，葛望平總會深吸一口氣，給自己打氣：「愈受挫，我們就愈要奮發圖強，下一次，歐萊德還是要再去！」

2009年起，歐萊德調整策略，集中火力先尋找義大利代理商，再透過共同合作申請進入國際館。因為唯有進了國際館，歐萊德才能被視為是一個國際品牌，綠色理念才會被看見，不會再被視為代工廠。

歐萊德同時積極爭取國際認證和獎項，從世界三大國際發明獎到歐洲各大環保永續美妝品大獎，還有多項歐盟和英國的環保驗證，一一入袋，逐漸讓歐萊德的品牌揚眉吐氣。

到了最近幾年，歐萊德更全面翻轉了MIT的無奈，葛望平再去歐洲談生意時，要對方拿歐洲品牌來比。他說，所有成分驗證項目一個一個比，歐萊德都比他們強，「歐洲人拿得到的獎，歐萊德也全拿得到。」

「只要誠實，世界會把機會留給你」

歐萊德的國際代理事業處副理陳怡婷，多年來跟著老闆跑遍歐洲，更是點滴在心頭。她曾遇過非常難纏的瑞士人，對方很驕傲，「一開始就是冷眼看你、不相信你一個亞洲企業能做出什麼。」

但因為瑞士人也有著日耳曼民族的嚴謹務實性格，會嚴格檢視歐萊德每一項認證和得獎紀錄，「最後發現我們真的很厲害，而且誠實。」

歐萊德的產品瓶身標示上，有一行綠色粗體字： Made in Taiwan。

這一行小字，早自2006年品牌啟動綠色改造時，葛望平便決定要清楚標示，字體要比瓶身的其他英文說明來得大。

對此，歐萊德公司內部曾經有異議，業務部門尤其擔心：「外國的月亮比較圓，加上Made in Taiwan，恐怕比較難打動客戶。」

但葛望平認為品牌要站穩，靠的是內容，應該對客人誠實。他說：「如果做不好，我們該做的是突破和改善，而非魚目混珠。」

當時歐萊德剛轉型，從代理澳洲品牌改為自製，新產品讓原本的沙龍客戶很難接受，葛望平一遍遍告訴業務員：「東西難賣我知道，我也很怕你們跑掉，但我們要用內容證明給大家看，MIT絕對是好產品。」

努力換來收穫，十年磨一劍，歐萊德的品牌口碑和聲譽，在許多國家已不容置疑。

葛望平很欣慰自己的堅持是對的，身為台灣品牌，「只要你誠實，這個世界還是會把機會留給你。」

（本文節錄自《從沙龍到聯合國：歐萊德創辦人葛望平的綠色模式》，由天下文化授權樂活島原文轉載，圖文經編輯並增訂小標。）